Mediación empresarial: Distributiva vs Colaborativa

Negociar con dinero implica “distribuir” y cada parte, desde su posición, tratará de llevarse la mayor parte del pastel. En una mediación empresarial, como Mediador, hay que “crear puentes” hacia los intereses y las necesidades. De forma que la parte puramente monetaria se vea complementada con otros vínculos que hagan más uniforme y duradero el proceso.

Esos vínculos pasan por respetar y conocer a la contraparte. Conocer su MAAN y su PAAN (Mejor y Peor Alternativa a un Acuerdo Negociado). Buscar puntos en común, crear oportunidades para sostener en el futuro la relación, identificar los intereses que le mueven (legitimación, reconocimiento, etc.) y buscar soluciones creativas.

Si solo existen técnicas distributivas las partes buscarán su “trozo de naranja” sin importar “para qué” quieren esa parte. Y probablemente se deterioren las relaciones empresariales y quede “parte de la naranja” en la mesa de negociación.

La solución ideal pasa por la Mediación Colaborativa, centrada en las necesidades e intereses de los mediados.

Si analizamos la función del Mediador ésta puede pasar de ser un mero “Facilitador” a un “Evaluador”, en el que su implicación e intervención crece de manera exponencial para intentar superar los obstáculos de la negociación entre partes.

La teoría nos dice que nos situemos en la parte izquierda (rol facilitador). Mediante preguntas abiertas sobre sobre los hechos y objetivos sin intervenir ni influir en el proceso.

Estas preguntas conforme avance el grado de implicación del Mediador pasan de abiertas a cerradas vía un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades), de forma que las partes “evalúen” el riesgo o la posibilidad de que un hecho concreto suceda y afecte al resultado final de la mediación.

El Mediador actúa aquí como un agente de realidad para que la contraparte vea qué posición tiene el otro y analice qué posibilidades tiene de éxito. Lógicamente al tratarse de una Mediación Empresarial se cuantifica económicamente y las partes evaluarán el hipotético resultado final más los gastos inherentes de llegar a un acuerdo o no.

El gran riesgo de adoptar un rol de Evaluador es el perjudicar la percepción de imparcialidad del Mediador además de que puede distorsionar o entorpecer que las partes lleguen a un acuerdo.

Por ello hay que evitar llegar al extremo y procurar moverse en el rol de Facilitador. Por tanto se “evaluará” únicamente al final del proceso y siempre que se esté seguro que el obstáculo hacia la resolución se basa en diferentes puntos de vista respecto al resultado final obtenido por las partes.

La estructura será igual para ambas partes, expuesta con neutralidad y distancia y siempre que las mismas lo autoricen, conjuntamente o mediante caucus.

Como último extremo podemos hablar de Propuesta del Mediador. Imaginemos que las partes están en una horquilla muy pequeña de consecución de un acuerdo y no se llega a él. Aquí el Mediador, conocedor de la diferencias, procedería de la siguiente forma:

1. El Mediador explica el proceso a las partes y su aceptación como método.
2. El Mediador hace su propuesta.
3. En caucus individuales las partes dicen “SÍ o NO”.
4. Sí hay coincidencia hay acuerdo.
5. El Mediador, en caso de no acuerdo, NO REVELA las respuestas de las partes.

Ejemplo:

Última oferta A: 16.000 €
Última oferta B: 15.500 €

Propuesta Mediador: 15.750 €

Con este funcionamiento la discreción y la confidencialidad queda protegida ya que solo en el caso de que exista coincidencia en las respuestas se llega al acuerdo. Caso contrario las partes desconocerán quién ha ofertado y la posición del otro.

José Sánchez Labella (*)

(*) Artículo autorizado por Dina R. Jansenson de su Master Class sobre Mediación Empresarial impartida en la Universidad Europea de Valencia el 13 de Mayo de 2014.